Apujar el preu

Resulta que durant la crisi no has tingut una altra que baixar els teus preus. O no has tingut una altra. O no has sabut fer-ho d’una altra manera. O potser vas sortir al mercat amb preus massa baixos. El cas és que tens un bon producte, l’acompanya un bon servei i et planteges apujar els teus preus. Però com es fa això?

És evident que s’ha produït una baixada agressiva de preus en molts sectors, principalment provocada per necessitats de caixa de negocis com el teu. De la mateixa manera, hi ha sectors més susceptibles que altres al preu.

“El problema és que si el preu és l’únic que et diferencia als ulls dels teus clients, has d’anar pensant en ampliar la teva base de clients, la cartera de productes o el teu model de negoci. Si vas a preu, sempre trobaràs algú més barat que tu. Has de ser capaç de diversificar. Si no, a mig termini estaràs fora”, argumenta Ramon L. Pérez, consultor de la Xarxa de Mentors de Madrid.

Si apuges el preu pot ser que el mercat no ho accepti. Però no és menys cert que si és per un tema de viabilitat, hem d’assumir el risc.

Així que si vols apujar el preu del teu producte o servei per millorar el teu rendibilitat, quins passos has de donar?

Primer, revisar la cartera de productes: En quins estàs aportant un valor afegit que no cobres? A quins dels teus productes els pots incorporar un nou servei?

El segon pas és repassar la teva cartera de clients: Tens clients que paguen més? Potser no has d’apujar el preu a tots els teus clients, sinó a aquells menys sensibles al preu o que valorin més els teus serveis.

Després has de definir els teus objectius mínims: quant et pots permetre que caiguin les teves vendes si apuges el preu.

Finalment, decidir-te per una de les sis estratègies que t’expliquem en aquest reportatge i plantejar tres o quatre escenaris per testar la teva hipòtesi.

6 estratègies per apujar el preu

1. Rebateja el teu producte o el teu servei i presenta’l com si fos nou
Si has anat millorant el teu producte i ofereixes un valor afegit que aprecien els teus clients, és hora de canviar-li el nom, apujar el preu i llançar-ho com si fos nou. No es tracta d’enganyar els clients. Tingues per segur que un client mai pagarà més per una cosa que no està justificat, però és que el teu producte, en el fons, no és el mateix.

Si ofereixes un producte amb un valor afegit seràs capaç de defensar preus més alts. Imagina que vens maquinària. A l’hora de la veritat, la diferència entre una màquina i una altra és que siguis capaç de vincular-lo a un servei.
Sí, som més cars, però durant la vida útil de la màquina tindràs menys avaries. A més, tindràs un servei tècnic a 24 hores. Ah, i comptem amb un sistema de finançament propi, i et recomprem la màquina antiga d’aquí a quatre anys…

2. Juga amb una forquilla
Apuja el preu del producte que t’interessa vendre més car i dilueix-lo en una forquilla de preus. “Els consumidors percebem els preus en termes relatius: alguna cosa és barat o car en funció de la percepció que tinguem del producte. I els preus forquilla ajuden. És el que es fa en els lineals de les grans superfícies: es tracta d’induir a l’elecció de determinats productes jugant amb una escala de preus de més barat a més car”, adverteix Javier Oubiña. Si apuges el preu d’un dels teus productes, has de garantir que a la cartera hi ha productes més barats i altres més cars.

Has de tenir clara la funció dels teus productes: per guanyar diners, per aconseguir trànsit, per crear marca o per enganxar als clients.

És l’estratègia que utilitzen els fabricants de cotxes quan fan un llançament: ‘Des de 8.975 euros’. De debò ha comprat algú aquest cotxe a aquest preu?

3. Juga amb la mètrica del preu
T’hauràs fixat que molts productes i serveis tecnològics cobren per mesos per no espantar amb una quota anual. Per exemple, dir-li a un potencial client d’un gimnàs que ha de pagar 358,56 euros a l’any, a més d’una matrícula de 50 euros, no és tan atractiu com dir-li que ha de pagar 29,80 euros al mes. No és que el consumidor sigui idiota, és la fórmula per comunicar-li el preu. De la mateixa manera no és el mateix dir-li als teus clients que els apujaràs els preus cinc euros al mes, que dir-los que hauran de pagar 60 euros més a l’any. Si fas una pujada, pots passar de vendre al mes a què sigui al dia: el teu gimnàs, per 0,99 euros al dia…

4. Llança una versió Premium del teu producte
També pots plantejar als teus clients el llançament d’una versió Premium, mantenint una versió bàsica, i que per això costa més. Hi ha la versió anterior, i, ara, la Premium. És el mateix producte, però pots afegir un compromís de servei, una ampliació de prestacions, un equipament opcional i una nova garantia. En el fons estàs combinant les dues primeres estratègies: rebautizas a un producte amb el cognom Premium, i en mantenir la versió bàsica estàs creant una mini-forquilla de preus. A determinats negocis els pot interessar mantenir una versió bàsica (que entre tu i jo, és l’antiga), perquè els pot servir per atraure un altre tipus de clients. En negocis de tecnologia aquesta versió bàsica sol convertir-se en un producte ganxo per a clients que al principi no es poden permetre invertir molt, però que després ja entraran en la versió Premium. També serveix perquè es provi el producte i ajudi a decidir.

Però aquesta estratègia no és exclusiva de negocis tecnològics. “Recorda que els consumidors som esquizofrènics. El que un dilluns compres barat perquè és per a tu, divendres el compres car per quedar bé en un sopar amb amics. I és el mateix producte. Pensa en un pot de ketchup. Quin compres per a tu i quin compres per a un sopar amb amics? A que no és el mateix? “, Adverteix Daniel Suárez, consultor de Coontigo.

5. Porta el teu client a una venda creuada
Pots aprofitar les vendes creuades per apujar preus: atreus als clients amb un producte ganxo (amb un d’aquests productes que ja t’hem explicat que permetran als clients comparar-te amb altres venedors i que ajudaran a fixar en la seva ment si ets barat o car), i quan ja tens la seva atenció, li recomanes el producte que has apujat de preu. “Es tracta de portar al consumidor cap a una compra compulsiva: no fa una recerca per comparar preu, sinó que se li ofereix un producte per tractar d’aconseguir un impuls. Com més es porta la venda a un impuls, menys es té en compte el preu”, explica Llano.

I com es pot plantejar aquesta venda creuada? A més de amb la posició física d’objectes en botiga, amb les recomanacions i suggeriments. Pensa, per exemple, que el 29% de la facturació d’Amazon el 2013 va venir de la mà dels suggeriments i recomanacions de productes que, precisament, no estan en promoció, ni són els que tenen els preus més baixos. Si et fixes els preus d’aquests productes són, majoritàriament, cars.

I una advertència: “Si tens clients que únicament et compren el producte ganxo hi ha alguna cosa que s’està fent malament”, han coincidit tots els experts que hem consultat.

6. Suma-li una promoció
Decideixes apujar el preu del producte, li poses un nom nou i el llances amb una promoció de descompte. El preu és major, però a l’anar amb una nova promoció, es dilueix. És una estratègia per als clients que ja tens a la cartera, que estan poc acostumats a rebre ofertes.

Això sí, “has desterrar el concepte ‘gratis’. Les promocions han d’estar acotades en el temps i en el seu abast. El ‘gratis’ va en contra de qualsevol negoci. Parla de ‘pilots’, parla de ‘proves de concepte’, parla de ‘promocions amb descompte comercial”, planteja Ramón Luis Pérez.

De fet, molts dels emprenedors que ara es plantegen apujar els preus ho fan perquè en el seu dia van sortir al mercat amb promocions agressives i promocions no acotades en el temps, que després no han pogut aixecar. Si estàs en aquesta situació i apuges el preu, has de explicar-li al consumidor que fins ara el que teníem era un preu de llançament, d’entrada al mercat, has d’explicar que “ara ja som al mercat” i que el que ofereixes és “un producte millorat”.

Resum de l’article: Cómo subir precios
Imatge: ebel

Com apujar el preu
Etiquetat a:        

Deixa un comentari

L'adreça electrònica no es publicarà