La força del punt de venda juliol 16, 2010
Creat per Club emprendre a : Destacats , trackback
Avui dia la Gestió del Punt de Venda (GPV) és una de les claus de les vendes. Però, en què consisteix? És realment rendible o requereix inversions multimilionàries amb un enorme risc?
La Gestió del Punt de Venda consisteix en personalitzar les accions comercials i de màrqueting per a cada punt de venda. Com que no hi ha dos consumidors iguals, és lògic pensar que, fent sempre el mateix, no ens compraran més.
Algunes estadístiques diuen que:
- La importància de la presència: El 70% de les decisions de compra es prenen en el punt de venda i només el 48% dels consumidors que es consideren fidels a marques de fabricant trien l’establiment en funció de si tenen les seves marques preferides. A més, les compres impulsives representen el 55% del total de les compres realitzades.
- Les repercussions d’una millor visibilitat: l’increment de vendes en augmentar els facings revela la importància de l’exposició dels productes (aproximadament el 50% quan parlem de 2 facings i un 80% en el cas de 3 facings).
- La gestió del estocs: No disposar d’estoc penalitza la imatge del producte i, evidentment, “el que no es veu, no s’agafa, i si no s’agafa, no es ven”.
- El 71% dels consumidors són duals, és a dir, reparteixen la cistella de la compra entre marques de distribuïdor i marques de fabricant.
Tot això, consolida la idea que el punt de venda juga un paper molt important a l’hora d’augmentar el volum de vendes.
Com s’articula una gestió del punt de venda?
La gestió del punt de venda suposa, en primer lloc, implantar una metodologia de treball. Cal llistar els punts de venda on estem i els que ens agradaria estar, determinar la periodicitat adequada de les visites, crear rutes i estimar els gestors del punt de venda necessaris per emprendre aquest treball. La selecció del personal i la seva vinculació amb els objectius serà una de les claus de l’èxit.
La següent fase consisteix en el desenvolupament d’una metodologia de control o auditoria del punt de venda, on, a través d’una anàlisi de factors, mesurem, en funció del canal, els diferents factors clau que ens permetran saber la nostra introducció, posicionament, exposició, visibilitat, estoc…
El punt final i, potser, la part més important de tot el projecte d’implantació, consisteix en la presa de decisions en base a aquesta informació i l’execució ad hoc d’aquestes decisions, per part dels gestors en cada punt de venda.
De res no serveix tota aquesta informació si, finalment, no es prenen decisions per corregir els problemes (trencaments d’estoc, problemes de qualitat…) o si no aprofitem les oportunitats que es presenten quan la competència es troba en una posició de debilitat.
Font: Marketing Comunidad
Comentaris»
Encara no hi ha comentaris. Vols fer el primer?